一生忘れられない時間を提供したい
- 前職
- 住宅メーカー 営業
岡崎 まさみ
- 岡山中央支社 シニア・コンサルティング・ライフプランナー
- 広島大学 総合科学部卒
- 好きな言葉
- 今を楽しむ
大切な人の有事に駆けつけ、助けになれた
桜が満開になる時期は、”桜ウィーク”と称して家族や友人とお花見を楽しむために一週間アポイントを入れないことにしています。お客さまのアポイントがないということは、その週の売上はゼロ。フルコミッションで働くライフプランナーにとって、予定を空けておくのは怖いことです。ですが、季節の移ろいを感じたり、家族や友人と過ごす時間を削ってしまうと、一体何のために働いているのか分からなくなってしまいますから。
四国に住む叔父が亡くなったときのことです。入っていたアポイントをすべて延期させてもらい、私は叔母の家に一週間泊まり込みました。傷心の叔母のそばにいてあげたかったのと、葬儀後に発生するさまざまな手続きを、ライフプランナーである自分なら手伝うことができると思ったんですね。岡山から税理士や司法書士の手配をして、遺産相続をはじめとする手続きを一週間かけて行いました。
「親戚にお金のことを相談できるまさみちゃんがいてくれて本当にありがたい。まさみちゃんがいなかったら、あのまま途方に暮れていたわ」
しばらくして、叔母がそう言ってくれました。小さいころからとても可愛がってくれた叔母が一番大変な時に、寄り添うことができて本当によかった。その時間も、知識や人脈も、私がライフプランナーだったから差し出せたのです。
人生の優先順位に「家族」が加わった
20代は、仕事中心の生活でした。私は24歳からプルデンシャル生命の契約者だったので、そんな私の働きぶりを、担当のライフプランナーはよく知っていました。
結婚を機に、主人の保険を相談しようと自宅に来てもらった日のことは、一生忘れることができません。ちょっとした雑談から、担当のライフプランナーが主人の気遣いを褒めてくれたんです。「働いているお嫁さんがご主人の家族に歓迎されるのは、間にいる旦那さんがあなたのことを好意的に話してくれているからよ」って。これまで私はそんなこと考えたこともなかったんですね。このとき、当たり前だと思っていた日常が、実は主人の気遣いや思いやりに満ちあふれていることに初めて気がつきました。私がライフプランナーになったのは、そんな忘れられない時間を、今度は自分がお客さまに提供したいと思ったからなのです。
ライフプランナーになって、たくさんのお客さまにお会いし、お話を聴いてきました。お客さまに喜んでいただくうちに、ふと「私は自分の家族が何を望んでいるのか聴いていない」と気づいたんです。それ以来、両親や親戚がどんな想いを抱いているのか聞き出し、できることから実行しています。父の相続対策もその一つです。私がライフプランナーにならなかったら、父は誰にも相談しなかったはず。それ以来、人生の優先順位に「家族」という軸がしっかりできあがりました。
自分次第で、大切なお客さまと家族、そして自分のために時間を使うことができる。私にとってライフプランナーとは、人生を豊かに生きられる仕事です。
仕事、家族、自分自身に3分の1ずつ時間を使うという岡崎さん。大の旅行好きで、これまでに国内外多くの国を訪れたそうです。ライフプランナーとして業績を挙げながら、一体どのようにバランスを取っているのでしょうか。入社時から岡崎さんを知る三宅支社長に、その秘密を伺いました。
- 2000年入社 前職:建設機械製造会社 営業
- 岡山支社 支社長(取材当時。現大阪支社 支社長)
- 好きな言葉
- 有言実行
聴くことでお客さまが自分の存在価値に気づく
- 三宅
- うちの支社はクロージング能力の高いライフプランナーが多いけれど、岡崎さんはクロージングをほとんど意識していないよね。お客さまの話を聴いて、聴いて、自然とお客さまにとって大切なものを引き出している。「聴く力」が卓越しているライフプランナーだと思う。商談に同行しなくても、岡崎さんが作った手書きのニード確認書※を見ればわかるよ。
- 岡崎
- ありがとうございます。お客さまの想いを一枚の紙にまとめるこの手法を知ったとき、「私にぴったりだ!」と思いました。
- 三宅
- 今、ここにも一枚あるけど、例えばこのお客さまの場合。「小さいころの経験から、子どもたちにもお金の苦労はさせたくない」という奥様の想いを、岡崎さんは1回目の商談で聞き出している。この時点でもう、保険の価値がお客さまに伝わっているよね。
- 岡崎
- こちらのご家庭は、奥様が看護師なんです。看護師という仕事を「資格を取ったら一生働くもの」と思ってしまったら、そこで納得してしまいますよね。けれど、なぜ看護師を選んだのか、ご実家が遠くて両親に頼れないのに共働きを続けているのはなぜなのかと、“なぜ?”を問い続けることでお客さまの心の奥にある答えが出てくるんです。
- 三宅
- 新人のライフプランナーによく話すのだけど、ご契約いただけるかどうかは、お客さまが“保険の話を聞いた”と感じるか、“自分や家族の話をした”と感じるかで決まる。岡崎さんは「なぜ?」と深掘りすることで、お客さま自身ですら気づいていなかったご家族への想いを聞き出しているんだよ。
- 岡崎
- 私、お客さまのお話を聴くのがとっても好きなんです。職業を選ぶのにも人それぞれ理由がありますよね。お話を聴きながら、お客さまが自分の軸となる想いを見つけたり、自身の存在価値に気づいてくださったときが一番うれしいです。
- ※手書きニード確認書:お客さまのご希望や将来のプランを、1枚の紙に手書きでまとめたもの。ご契約時の原点ともいえる想いを凝縮したものになる。
パズルのピースをはめるようなスケジューリングで
家族旅行の時間も確保する
- 三宅
- 毎年、岡崎さんの活動の計画書を見るのが楽しみでね。新年度の面談に、必ず年間計画書を持ってきてくれるでしょ。仕事のプランはもちろん、いつ、だれと、どこに旅行に行くかまで書いてある。そのプランが具体的かつ綿密に練られているから、面談といいながら、私からアドバイスすることは特にないんだ。
- 岡崎
- 三宅支社長との面談は、私の楽しみなんです。一生懸命考えた計画を共有して、そばで見守ってくれる人がいると安心します。「今年はこんなの考えました! チャレンジするので見ていてください!」って、毎年早く報告したくてうずうずしています。
- 三宅
- 面談というと身構える人が多いけど、岡崎さんはその反対だね。岡崎さんの計画書は、緻密な上にプライベートも充実しているのがいい。昨年はバリ、その前はハワイに家族で旅行したね。ダラダラと1年間仕事するより、メリハリをつけた方が仕事に集中できる。アポイントをかなり計画的に入れないと、ご家族との時間は確保できないでしょう?
- 岡崎
- 旅行や家族と過ごす時間は、あらかじめ約束しています。そうしないと、お客さまとのアポイントで週末はすべて埋まってしまいますから。限られた時間で仕事をするとなると、まるでジグソーパズルのピースをはめるようなスケジューリングが必要なのですが、仕事と家族とプライベートのバランスが取れているので精神的にはとても健やかですよ。
- 三宅
- ライフプランナーは時間を自分次第で自由に使えるのだから、やるべきことはやって、自分の人生を謳歌してほしい。岡崎さんはまさに理想の仕事の仕方をしているよ。
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ライフプランナーへの第一歩。それがキャリア・インフォメーション・プログラムです。このプログラムは単なる会社紹介ではなく、ユニークな制度・独創的なニードセールス等を実際的なシミュレーションを通して理解して頂くものです。
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