ライフプランナーインタビュー
小手先のテクニックは要らない。人間性で勝負する
前職
信用金庫

渭原 浩介

2011年入社
  • 浜松支社 シニア・コンサルティング・ライフプランナー
  • 早稲田大学 スポーツ科学部卒
好きな言葉
等身大・自然体

お客さま一人ひとりとの真剣勝負。
商談はあえて和ませない

そんなに生真面目に話して疲れないのか、と同僚に不思議がられることがあります。というのも、私の商談はアイスブレイク無し。「なかなか保険について考える機会はないと思いますので、真剣に話します。だからお客さまもどうか真剣に聞いてください」と念を押すほどです。とにかく、最初にしっかり話を聞いて考えていただきたいんです。ご契約後に不安要素が出てきては、元も子もないですから。

「時間がないから15分で手短にまとめてくれないか」と言われたら、お時間のある日を伺い、次のアポが数週間後になったとしても出直します。それも難しい場合は、無理して商談せずにお話自体を取り下げてしまう。すると、たいていのお客さまは驚きます。私も営業職だから分かりますが、「検討する時間がないならやめておきましょう」と引き下がる営業マンはなかなかいないのです。少し固すぎるかもしれませんが、こうすることでお客さまから信頼していただけると考えています。

個性がないなら、できることを徹底的に

抜きん出た話術や個性もない私が、なぜこのような成果を出せたのか。私が恵まれていたのは、前職の営業時代、経営者のお客さまと接する中で「虚勢をいくら張っても見抜く人には見抜かれる」と早い時期から気づかせてもらったことです。そんな人たちに認めてもらうには、小手先のテクニックではなく、等身大の自分を磨くしかありませんでした。見栄を張らない。より良い自分を演じない。実践してわかったのですが、思ってもいないことや、調べていないことを知っているかのように話すより、正直でいた方がよほど楽です。そもそも私は、面白い話で笑いを取るような性格ではありません。結局、私自身が一番自然でいられるのが今の商談スタイルだったのです。

最も大切にしたことはお客さまへの気配りです。とにかくやれることは全部やろうと思いました。お客さま先で出たゴミはすべて持ち帰ったり、身だしなみにもとても気をつけました。話術や個性は急に発揮できるものではないですし、好みや相性も影響します。ですが、身だしなみがきちんとしていて嫌だという方はいないはず。数日ごとに爪を切り、散髪する。商談前には必ず髭を剃る。お客さまに「渭原さんは髭が伸びないんですか?」と聞かれたこともあります。たとえ小さなことでも、徹底すれば一つの個性になるんですね。

苦しい状況を打破し、新たなマーケットを開拓中

私が転職を決めた最大の理由は、営業マンとしてのさらなる成長でした。新卒で地元の信用金庫に就職した私は、そこで営業の楽しさを経験させてもらいました。フルコミッションというプロの世界でどれだけ通用するか、成長できるか。まったくの未知数ではありましたが、ライフプランナーへの転身は自分自身への挑戦でした。

あれから5年。たくさんのお客さまと出会い、仕事の基盤をつくることができたので、昨年から働き方を少し変えました。現在は、商談の幅を大好きなプロ野球選手や企業の経営者の方々へも広げています。妻や子どもたちとゆっくりする時間も確保できるようになりました。5年前に営業所長(現支社長)と面談しなかったら、そして、あのお客さまと出会っていなかったら……。そんな出会いの積み重ねで、今の私がいます。この先どんな出会いが待っているのか、予想できないからこそ楽しみですね。

渭原さんを採用した齊藤支社長は、入社後しばらくの間、ほぼつきっきりで渭原さんに付き添い、成長を見続けてきました。同じ時間に出社し、商談に同行し、帰社してから翌日のロールプレイングをチェックする。まさに運命共同体です。その結果、渭原さんは初月から圧倒的な営業成績を挙げ、現在も全国で上位の業績を維持しています。急成長の裏で、二人はどのような日々を過ごしたのでしょうか。

支社長 プロフィール
齊藤 公一
  • 2000年入社 前職:信用金庫
  • 浜松支社 支社長
  • 青山学院大学 経済学部卒
好きな言葉
3つの幸せ(お客様の幸せ、家族の幸せ、自分の成功(幸))がそろった人が真の成功者

「必ず成功させる」その言葉を信じて動き続けた

齊藤
今でも覚えているんだけど、渭原君と怒涛の初月を終えて、久しぶりに家族と食事をした日にね、箸を持ったまま寝てしまったんだ。
渭原
私もです。どんなに眠くても寝過ごしたことはなかったのに、初月は新幹線で寝過ごして、東京駅で駅員さんに起こされましたよ。
齊藤
いやあ、大変な1カ月だった。でも、その結果が51人からご契約をいただくというものすごい成績だもの。初めて面談で会ったときから、渭原君は人との間に壁をつくらない「素直」な人だと思ったね。これまで大勢の人に会ってきたからよく分かる。そういう人は、成功するんだよ。
渭原
私は齊藤さんが「教えた通りにやってくれ。必ず成功させる」とまで言ってくれたので、最初から腹はくくれていました。「最初の半年間は心身ともに本当に大変だから」と期間も明確だったので、辛くても持ちこたえられたのだと思います。それに……自宅も遠くて、歳が10以上離れた人が、自分と同じ時間、同じように働いているんです。「キツいです」とは言えませんよ。
齊藤
本当に素直だなあ。素直さはライフプランナーにとってとても大事な要素だよ。だからといって、渭原君は何でも鵜呑みにしたり、他人任せにするわけじゃない。目標を立てて、それをクリアするための作戦立案能力とでもいうのかな、考える力がずば抜けているよね。
渭原
目標は達成するために立てるものですからね。宣言するからには実現させたい。言葉に重みのない人間になりたくないんです。なので、やみくもに「目標を大きく持て!」と言われるのは苦手かもしれません。

この人がいなければ今の自分はなかった

渭原
ずば抜けているといえば、齊藤さんは、本当にブレないですよね。商談はたとえ相手が親であっても同じだけ時間をかけるし、アポの有無に関わらず、9時に出社すると決めたら前日どんなに遅くなっても出社する。「今日はさすがにやめようか」のひと言が絶対に出ない。その見事なまでのブレなさは、今までの私の人生にはないものでした。
齊藤
これは性格だろうね。渭原君にも同じことを要求したのは、ライフプランナーとして一人前になってもらうためだよ。入社したての時期にあれこれ詰め込まれると、軸がブレて迷ってしまうじゃない。それよりも、まずは基本を徹底的に染み込ませた方がいい。私がいなくなっても、ライフプランナーとして生きていける“土台”を作っておくのが仕事だと思っているんだ。
渭原
その場をうまく切り抜けることより、軸をブレさせないことの方が長い目で見たときにずっと重要なんだ、と学びました。私にとって齊藤さんは、原点に立ち返らせてくれる人なんです。
齊藤
私の方こそ、渭原君抜きではこの支社は成り立たなかったよ。心から尊敬しているし、その努力は素晴らしいと思う。だからこれからは、「努力すればここまでできるんだ」と、地方や都市圏という枠を超えて全国に発信してもらいたいな。支社の成績はトップだけれど、そこで満足せず、人間性や品格も含めて誰もが認める存在になってほしい。君ならできるよ。

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    キャリア・インフォメーション・
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  2. STEP 2
    一次面接
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    二次面接(役員面接)
  4. STEP 4
    内定
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