小手先のテクニックは要らない。人間性で勝負する 渭原 浩介 コンサルティング・ライフプランナー 小手先のテクニックは要らない。人間性で勝負する 渭原 浩介 コンサルティング・ライフプランナー

プロフィール

  • 浜松支社
    コンサルティング・ライフプランナー
    2011年入社
  • 早稲田大学 スポーツ科学部卒
  • 前職:信用金庫
  • 好きな言葉:等身大・自然体

お客さま一人ひとりとの真剣勝負。
商談はあえて和ませない

そんなに生真面目に話して疲れないのか、と同僚に不思議がられることがあります。というのも、私の商談はアイスブレイク無し。「なかなか保険について考える機会はないと思いますので、真剣に話します。だからお客さまもどうか真剣に聞いてください」と念を押すほどです。とにかく、最初にしっかり話を聞いて考えていただきたいんです。ご契約後に不安要素が出てきては、元も子もないですから。

「時間がないから15分で手短にまとめてくれないか」と言われたら、お時間のある日を伺い、次のアポが数週間後になったとしても出直します。それも難しい場合は、無理して商談せずにお話自体を取り下げてしまう。すると、たいていのお客さまは驚きます。私も営業職だから分かりますが、「検討する時間がないならやめておきましょう」と引き下がる営業マンはなかなかいないのです。少し固すぎるかもしれませんが、こうすることでお客さまから信頼していただけると考えています。

個性がないなら、できることを徹底的に

抜きん出た話術や個性もない私が、なぜこのような成果を出せたのか。私が恵まれていたのは、前職の営業時代、経営者のお客さまと接する中で「虚勢をいくら張っても見抜く人には見抜かれる」と早い時期から気づかせてもらったことです。そんな人たちに認めてもらうには、小手先のテクニックではなく、等身大の自分を磨くしかありませんでした。見栄を張らない。より良い自分を演じない。実践してわかったのですが、思ってもいないことや、調べていないことを知っているかのように話すより、正直でいた方がよほど楽です。そもそも私は、面白い話で笑いを取るような性格ではありません。結局、私自身が一番自然でいられるのが今の商談スタイルだったのです。

最も大切にしたことはお客さまへの気配りです。とにかくやれることは全部やろうと思いました。お客さま先で出たゴミはすべて持ち帰ったり、身だしなみにもとても気をつけました。話術や個性は急に発揮できるものではないですし、好みや相性も影響します。ですが、身だしなみがきちんとしていて嫌だという方はいないはず。数日ごとに爪を切り、散髪する。商談前には必ず髭を剃る。お客さまに「渭原さんは髭が伸びないんですか?」と聞かれたこともあります。たとえ小さなことでも、徹底すれば一つの個性になるんですね。

苦しい状況を打破し、新たなマーケットを開拓中

私が転職を決めた最大の理由は、営業マンとしてのさらなる成長でした。新卒で地元の信用金庫に就職した私は、そこで営業の楽しさを経験させてもらいました。フルコミッションというプロの世界でどれだけ通用するか、成長できるか。まったくの未知数ではありましたが、ライフプランナーへの転身は自分自身への挑戦でした。

あれから5年。たくさんのお客さまと出会い、仕事の基盤をつくることができたので、昨年から働き方を少し変えました。現在は、商談の幅を大好きなプロ野球選手や企業の経営者の方々へも広げています。妻や子どもたちとゆっくりする時間も確保できるようになりました。5年前に営業所長(現支社長)と面談しなかったら、そして、あのお客さまと出会っていなかったら……。そんな出会いの積み重ねで、今の私がいます。この先どんな出会いが待っているのか、予想できないからこそ楽しみですね。